尽管监管趋严、政策红利减退，尽管资产管理规模增速下降、同业竞争加剧，但是2014年我国信托业凭借多年来扎实的资产管理能力，依然为客户创造了不菲的价值。而且处在转型升级期的中国信托业，不断强化“市场开发意识”和“客户意识”，业务开展更加强调为客户而变。
作为国内信托行业的“最强大脑”，百瑞信托博士后科研工作站出版的《新常态下信托业的转型发展——信托研究与年报分析2015》一书，从行业发展概况、信托业务、自营业务、人力资源、客户服务和创新业务6个方面分析了全行业68家信托公司的经营和发展情况。本文从信托客户服务入手，充分揭示各信托公司在转型升级期，凭借多年来扎实的资产管理能力，为客户创造稳健增长的收益，同时指出各信托公司要进一步明确“为客户而变”的转型发展方向。
净利润逾万亿增长近6成
2014年，信托项目净利润达到了9,967亿元，对比2013年的6,274亿元，增长约58.87%，增幅比例与2013年基本相同。
从2009年到2014年，信托公司向客户分配的信托利润(不含受托本金)及其分配率变动趋势图(见图1)可以看出，信托项目净利润和当前已分配信托利润在2014年继续保持了稳定增长。
图1 2009-2014年信托公司客户收益及其分配率趋势
从分配方面分析，2014年度信托公司向客户实际分配信托利润为8,483亿元，比2013年增长31.0%，还有2,330亿元信托利润尚未分配。2014年的信托净利润分配比约为85%，与过往5年类似。
2014年的信托项目净利润增长率为58.87%，与2013年的增长幅度(58.41%)相比基本持平，略有增长。
2014年，信托项目净利润占信托资产规模的比例为7.1%，保持了2011年以来的持续上升趋势。与2014年中国500强企业1.36%的资产利润率相比，信托行业7.1%的数值依旧保持在较高的资产投资收益水平。
利息收入和投资收益作为贷款和投资两种主要资产运用方式所产生的收益，2014年依旧是构成信托公司收入的主要来源，分别占比49.6%和41.8%。相比2013年，利息收入占比有所下降，投资收益占比有所上升，这也符合监管导向鼓励信托资产减少贷款方式，扩大投资运用比例，加强信托公司自身可持续资产管理能力的导向，充分利用信托自身灵活性特点，通过夹层融资等方式使信托公司在与其他金融同业竞争中占据优势，并应对利率市场化改革等带来的冲击。
在公允价值变动损益上，信托业从2013年的略有损失变为2014年557亿元的收益。这表明2014年中国的二级市场较2013年有明显恢复，且信托公司投资能力和风控水平有所加强，信托业在证券投资方面整体开始盈利。
从信托项目销售净利率水平看，2014年增长为88.86%。远高于其他行业的销售净利率。说明信托公司能够有效的将绝大部分项目收入转化为收益，以实现委托人/受益人的利益最大化。
构建客户服务 “新常态”
经济社会和科技发展所带来的新业务机会，居民财富增长所带来的财富管理需求等机遇与制度红利逐渐消失，金融市场竞争激烈，监管日趋严格等多方面挑战并存，百瑞信托博士后科研工作站提出：在行业增速放缓、同业竞争加剧、结构调整加快的信托业“新常态”下，信托行业要着力构建客户服务的”新常态”。
第一，充分了解分析不同潜在信托客户的需求。
百瑞信托博士后科研工作站分析指出，客户选择信托产品的动机随着社会的发展在不断改变，从看重相对较高收益的理财型信托增值服务，到侧重保持财产安全独立性的保值服务，再到利用信托破产隔离功能，实现财富传承的个性化服务。这种客户需求的转变和发展无疑也预示着信托行业发展的潜在市场。
第二，为机构客户构建可持续盈利的模式。
百瑞信托博士后科研工作站分析指出，以银行为首的机构客户依旧是信托公司最重要的客户资源，但是银信合作的方式方法会随着市场的变化而有所发展。需要从传统的息差模式转变为资产管理模式，从固定的预期收益率模式转化为浮动的风险定价模式。因此，倾向于满足投资者投资理财需求的资产管理类业务逐步取代满足企业融资需求的类债业务将会是信托公司转型的重点。资产管理类业务可以通过项目投资、PE股权投资、并购投资等方式来支持实体经济的发展。
第三，为高净值客户打造综合资产配置服务平台。
百瑞信托博士后科研工作站分析指出，信托公司的财富管理中心完全可以在推介信托公司发售的产品以外，组合提供其他金融机构的相应金融产品，合理地对客户资产进行配置。从而保证信托产品发行的连续性，减少客户资金闲置，降低投资风险，并可通过多元化的产品来满足客户的多种需求，使投资者在获得相应的理财增值利益以外，其对家庭生活、教育、医疗、日常消费和财富传承甚至公益方面的需求也可得到满足。这样，信托公司才能够实现聚拢吸引中高端客户群的目标。
第四，教育引导投资者树立正确投资理念。
百瑞信托博士后科研工作站分析指出，信托公司在以“刚性兑付”换取快速增长之后，已经进入了一个全新的发展阶段。回归“受人之托，待人理财”的信托本源，倡导“卖者尽责，买者自负”的投资理念才能使信托业真正步入可持续发展的道路。应该结合政策法规和社会舆论，让投资者充分认识到风险在哪里，作为投资者应该承担的责任是什么，逐步消除其“靠政府”和靠信托公司“刚性兑付”等中国式投资依赖性。
第五，注重信托公司自身品牌化建设。
从客户的角度分析，目前50 %以上的高净值客户在选择财富管理机构时，最为看重其机构的品牌和信任度。尤其在金融业同业竞争日趋激烈的背景下，信托产品的稀缺性正在逐渐消失。百瑞信托博士后科研工作站分析指出，信托公司更应该通过品牌效应在市场竞争中获得投资者的关注和认可，助力自身早日转型成功。
信托公司业务开展应为客户而变
随着我国高净值客户的财富管理需求的日渐多元化，信托产品也需要从由融资需求带动的简单的高收益信托理财产品向由客户需求驱动的能够为客户提供资产配置、财富传承等增值服务的综合财富管理组合来转变。同时，学习国际领先资产管理公司经验，引进先进的管理模式与经营理念为客户服务，实现国际化发展以及“资产管理型”平台应成为信托公司转型发展的方向。
如何将“市场开发意识”与“客户意识”理念在信托公司的业务中落实是实现信托行业在“新常态”下的稳健发展的关键。目前来看，转型方向应包括：家族财富信托、消费信托、公益信托等。同时这也监管层鼓励探索创新的领域。
第一，聚焦高净值人群，规划财富传承——家族信托。家族财富管理业务其实是信托业的本源。然而由于登记、税收等制度和认识理念上的滞后以及信托公司本身的专业能力有待提升，家族信托在我国大陆地区的推进情况并不理想。2014年底信托业年会上，家族财富管理信托首次被中国银监会杨家才主席助理和原非银部李伏安主任讲话中分别强调，并认为以财富传承为目的设立的家族信托是信托业发展的高级阶段。根据监管导向，以及高净值客户人群的迅速增长和金融改革的进一步深化，预计客户的高端理财需求和相应的家族财富管理业务将在未来两三年内得到快速发展，而相应的法律法规也将会逐步完善。
百瑞信托博士后科研工作分析指出，信托公司在面对客户时不应该仅仅注重宣传家族信托的收益和投资对象、风险等专业化财富管理服务，更应该把其从传统信托产品的意义上解脱出来，通过信托的手段提供给客户一个综合的家庭财富解决方案，为客户提供高品质以及无可取代的专业金融服务，在高端人群中树立信托的品牌形象和口碑，把简单的信托销售概念转化为长期的一站式客户资产管理服务。而在起步阶段，可以先推出标准化的家族资产管理服务，再逐步发展到定制化家族信托、境外信托以及最终的家族办公室。
第二，把脉客户痛点，推广普惠金融——消费信托。消费信托，即“理财+消费”的概念，是以商品或者服务的消费权益为主要投资标的的信托计划，集合了理财和消费的双重特性。与传统的投融资集合资金信托完全不同，其初衷主要不是资金的增值，而是为了满足投资客户在资金保值基础上的消费需求。
百瑞信托博士后科研工作站指出，通过为客户提供消费信托产品，也可使客户多元化定制化的服务需求得到更好满足，从而进一步增加客户对信托公司的信任和黏性，为其品牌经营拓展渠道，并为私人财富管理和家族办公室业务开展创造有利条件。
第三，打造公益平台，助力慈善事业——公益信托。与传统的向基金会捐赠相比，公益信托和公益目的信托可接受管理的财产范围更广，财产管理过程中也无需缴纳税费甚至管理费，且具有严格的外部监督和完善的信息披露机制，运营成本较低，每年的捐赠款项使用额度也可以灵活制定。而公益目的信托的投资范围更广，在资产保值增值方面具有更大优势，可以通过专业化的投资运作，实现投资收益，同时将投资收益及部分本金作为对外捐赠款项，这样不仅能够实现公益目的，而且能够有效降低本金的消耗速度，从而使有限的款项发挥出最大的作用。
