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在代销信托产品这条路上，券商走得不算长，但颇为激进。
“一般只要收益率还可以、风险适中，给总部做个报备就可以了。”广东一家中型券商财富管理中心相关业务人士透露，在代销产品的选择上，营业部具有较大的话语权。据了解，通常总部安排的代销产品多以基金产品为主，而营业部层面，则“偏爱”信托产品。
据内地一家券商深圳营业部的内部信息显示，去年信托产品较为走俏，销售信托产品的收入超过了营业部整体利润的两成。
“两市低迷，信托产品对大客户而言还是挺有吸引力的。”这家券商营业部内部相关人士称。
但风险也如影随形。“产品亏损以来，我半年不敢接客户的电话。”一名投顾向本报记者表示。
在代销范围扩容近一年来，证券公司通过引进产品、搭建销售队伍努力改变在理财产品销售市场的尴尬处境。然而，随着越来越多以信托为代表的“问题”产品浮出水面，券商也面临着产品质量控制的大考。
营业部激进
券商代销金融产品新规施行近一年来，证券公司目前可以代销的产品范围已经涵盖了银行(行情 专区)理财产品、信托计划和保险(行情 专区)等。
这成为券商，尤其是营业部新的利润点。
“代销产品要和我们的理财产品部门谈，他们认为可以我们就可以代销。”一家上市券商深圳营业部总经理助理透露，大部分情况下，营业部层面也可以安排代销产品，但是能不能放在重点代销，还是要看理财产品部门的相关决定。
据了解，所谓重点代销，即可以获得来自总部的专业推广支持，同时总部会给营业部制定相关营销指标，还伴随相当可观的激励机制。
但尽管各家券商给旗下营业部“放权”的情况不一，营业部自身的自主权却不小。其中最重要的问题是，大部分券商并没有搭建相关产品销售系统，或者配备相关产品销售部门。而据记者了解，很多营业部私下销售一些理财产品，总部却并不知情。
“目前较为普遍的做法是依靠CRM(客户关系管理系统)将金融产品和客户配对，但是不是所有券商都有搭建CRM系统，尤其是对于大部分中小券商而言，在金融产品的筛选、上线销售上较为随意，更别谈售后跟踪了。”沪上一家老牌券商湖南分公司相关业务人士称。
利字当头。有业内人士指出，营业部为完成销售而发生的违规营销的事情时有上演。
此外，据上海一家中型券商总部相关人士表示，有些金融产品的产品说明书非常简单粗糙，仅仅宣传甚至夸大收益率，却鲜少提及风险。
“主要是缺乏对金融产品的了解。”北京一家券商资深投顾指出，随着各种衍生产品、量化工(行情 专区)具的引入，金融产品明显已经复杂了许多。“例如很多信托计划、分级产品的说明书都非常深奥，自己没看明白的话，不敢贸然向客户推荐。”在上述投顾看来，如果券商的金融产品的相关知识只停留在对产品的介绍，显然是难以满足客户的需求。
销售机制建立
去年至今，多宗矿产、房地产(行情 专区)信托产品的兑付事件，引起了市场对“刚性兑付”以及“销售问责”的高度关注。近期北京某券商近亿元的理财产品欺诈事件，也引起了业界的深思。
业内人士表示，随着相关监管规定的日益完善，目前从形式上，券商的金融产品销售行为基本符合外部法规要求，并且做到了书面留痕或系统留痕。然而，如何在理财产品销售中既控制风险又开拓市场，仍然需要深思。
“销售产品之前，是对产品的管理。”中部地区一家券商经纪业务相关业务人士认为，一个全面多维度的产品评价、筛选和后续管理体系，将极大地帮助客户选择合适的理财产品。
在这一点上，第三方机构走在了券商之前。以诺亚财富的产品管理流程为例，据其内部人士介绍，诺亚财富金融产品研究系统平台由研究部、产品部和产品管理部组成，主要任务是甄别产品供应商资质，分析其投资理念，对市场同类产品进行排名等。入选该平台的产品，还要通过投资策略会、立项会和风控委员会三道关口，才能进入销售环节。
“每年，公司分析与跟踪的金融产品超过1000只，但最后真正上线销售的产品可能不到100只。”诺亚财富内部相关人士称。
而另一个金融产品销售巨头——银行，也有着紧凑的产品销售流程。据一家商业银行内部人士透露，金融机构产品想要获得该行的代销，需要通过代销委员会的审批通过才可以。
“代销委员会都由银行领导级别人士组成。”该内部人士表示，而如果长期合作、已经入围供应商名单的金融机构，只要通过零售业务部的相关批复就可以上线销售。“不过要入围‘白名单’，也要通过一系列严格的筛选流程、评级。”
而产品的管理之外，是人的管理。据业内人士介绍，近年来监管部门通报的多起违规销售产品事件，都折射出券商销售队伍的管理弊端。例如某证券公司一营业部负责人涉嫌诈骗事件。
据记者获得的一家券商的内部资料显示，经有关部门初步调查，某证券公司一营业部负责人乘该证券公司发行集合资产管理计划之机，盗用公司合同文本和营业部业务专用章，签订虚假集合资产管理计划合同。对此，当地公安机关已对此案进行立案调查，正在组织力量对已潜逃的犯罪嫌疑人进行抓捕。
“建立金融产品的跟踪研究机制，也是风控的重要环节。”上述券商内部人士表示，在金融产品的销售流程中，券商还应建立持续跟踪研究和实时监控机制，控制销售和产品风险。
日前，券商代销金融产品的环境也在发生变化。
受收益率下降以及违约事件频发的影响，信托产品在券商营业部的销售中，正在降温。
“今年以来，收益率在10%以上的信托产品都十分抢手，还没上线就被内定完了，根本轮不到券商代销。”深圳本地一家中型券商营业部总经理表示，近4个月以来，他们一直努力在帮一些亿元资金级别的机构客户寻找合适的信托产品。
“但除风控不达标外，很多信托产品收益率大多维持在8%左右，尝过10%收益率甜头的客户，明显无法接受。”上述总经理表示。