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第三方代售信托产品，有其特定的历史背景。如何正确理解银监会颁布的“99号文”，需要从信托产品的风控、信托公司转型等方面综合考虑。
银监会于2014年4月份下发了《关于信托公司风险监管的指导意见》（即“99号文”），重申了关于禁止第三方理财机构直接或间接代理销售信托产品，相关实施细则对该问题予以进一步细化。当前金融同业及财经媒体就此问题探讨甚多，究竟如何理解监管机构关于禁止第三方财富管理机构代理销售信托产品的问题，笔者认为可从以下几方面入手：
对行业整体不利影响有限
当前对监管机构严厉禁止第三方理财机构代理销售信托产品的关注，主要集中在对信托行业发展的影响上，甚至有舆论悲观认为，此举将极大影响信托行业未来发展。笔者以为，这样的论断过于草率，应当从信托公司产品销售发展的历史及现状出发，进而探求准确的结论。
第三方理财机构代理销售产品是特定历史背景下的产物。从信托公司发展背景来看，2007年新“一法两规”颁布以来，信托行业取得跨越式发展，但受制于法律法规关于信托公司分支机构设置的限制，信托公司的产品销售能力在一定程度上存在滞后，因而需要在产品销售渠道上寻找突破口；从第三方理财机构的发展背景来看，其成长时点几乎同步于信托行业，在发展过程中迫切需要性价比较高的理财产品，以满足拓展和积累客户的需求。而信托产品稳健的高收益，极大应和了第三方理财机构的产品需求。上述情形促生了特定背景下第三方理财机构代理销售信托产品的繁荣景象。
信托公司在产品销售方面，对第三方理财机构虽然存在一定程度依赖。但随着信托行业进一步发展，加强信托产品直销能力，发展信托公司财富管理业务，逐步成为信托行业共识，近年来在此方面取得长足发展，并呈现了较为明显的行业分化。
当前，信托公司产品销售能力主要可以分为三个梯队：第一梯队是产品直销成熟型，以上海国际信托有限公司为代表，已基本实现产品的自主销售；第二梯队是舍弃第三方机构代理销售，注重自主销售能力培养，并辅以银行代理销售的成长型，这类信托公司自主销售占比已接近或超过50%；第三梯队则以小型及业务较为激进的信托公司为主，自身产品销售能力较弱，在银行代销之外对第三方理财机构存在一定依赖，但该类信托公司整体业务规模较小。
从信托公司产品销售的历史背景和现状不难看出，监管机构进一步严格禁止第三方理财机构代理销售信托产品，短期内将对信托行业的发展产生一定影响，主要体现在自身销售能力建设不足的信托公司，而并非对信托行业整体的影响。
明确监管态度，管控实质风险
从前文分析中我们知道，第三方理财机构代理销售信托产品，是特定发展背景下信托公司与第三方理财机构双方需求的产物。但监管层要求对此持否定意见，禁止第三方理财机构代理销售信托产品并非“99号文”及其实施细则的新生事物，实则是在上述需求刺激下对监管要求的概念、内涵及外延理解的不断博弈，并逐步深化和明确的过程。
2007年颁布的《信托公司集合资金信托计划（查询信托产品）管理办法》第八条规定，信托公司在推介信托计划时不得委托非金融机构。一般理解中，所谓禁止第三方理财机构“代理销售”信托产品即该规定中所指称的“委托推介”，所禁止的是在信托产品销售过程中第三方理财机构的“委托代理”行为，而不包括居间、行纪等其他民事法律行为。银监会于2011年10月下发的《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿），明确规定非金融机构可以向信托公司推荐合格投资者，但不得代理销售信托产品。从风险防范角度来看，监管机构所禁止的是信托公司通过第三方理财机构与投资者建立信托关系的过程，其适用的法律关系无论是民事代理，还是居间、行纪及其他民事法律关系均在禁止之列。
《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（征求意见稿）所提及的允许第三方理财机构向信托公司推荐合格投资者的内容在“99号文”及其实施细则中未涉及，而是禁止委托非金融机构以提供咨询、顾问、居间等方式直接或间接推介信托计划，上述变化在一定程度上反映了监管机构关注点由对适用法律关系的认定转向了对实质风险的关注。因而禁止第三方理财机构代理销售信托产品，并非监管新举措，而是监管机构进一步明确了监管态度。
第三方代销明危害
在讨论监管机构严格禁止第三方理财推介信托计划之前，首先需要明确一个问题——监管机构政策目的和原因是什么？笔者以为可从以下几方面探讨：
首先，第三方理财机构代理销售信托产品，曾发生过大量违规推介行为。由于第三方理财机构缺乏有效市场监管，在推介和销售信托产品过程中存在大量承诺保底、返佣回扣等违规行为，不利于投资者正确认识信托投资风险，不利于信托投资市场的长期发展。
其次，第三方理财机构代销信托产品一定程度上使得信托公司异化了“受人之托，代人理财”的业务本质。如信托公司长期不注重自主开发投资者，而简单偏重于信托投资资产的回报，将弱化信托公司以投资者利益为本的服务本质，从而异化信托业务本质。同时，委托第三方理财机构销售信托产品，在很大程度上加大了信托公司的项目和管理成本，刺激了信托公司寻找高成本高风险项目，从而忽视对投资者利益的维护。
最后，扭曲信托行业正常的市场竞争，蕴含了更高的项目风险。当前市场上大量第三方销售的信托产品收益率高于其他同类产品，且普遍带有1-2个点的返佣或者回扣，在第三方理财机构销售收取2个点左右销售费用的情形下，实则通过第三方理财机构销售的产品，相比信托公司直销的同类产品对应的融资方，承担了3-4个点的融资成本，进而信托计划对应更高的项目风险。而返佣等违规销售行为在一定程度上扰乱了正常市场秩序，在信托产品销售过程中产生了“劣币驱逐良币的”扭曲现象。
优胜劣汰促转型
那么，禁止第三方理财机构代理销售信托产品，对信托行业而言到底意味着什么。笔者以为必须从当前信托产品销售的实际情况出发，具体表现如下：
首先，禁止第三方销售一定程度上催进了信托公司转型。“99号文”核心是“防风险”和“促转型”，而当前市场解读过多强调了对信托公司经营的不利影响，而忽视了自身转型。简单地说防范风险是监管层应该做的事，而如何转型是信托公司应该做的事。从2007年新“一法两规”颁布以来信托行业的发展经验来看，第三方理财机构代理销售信托产品，是信托公司在分支机构设置受限，业务发展初期的必然现象，而近年来越来越多的信托公司开始关注信托产品直销，且部分信托公司已取得了不错效果。因而不应对此顺应行业发展潮流的监管促进做出过多负面解读。对于信托行业而言，部分信托公司或存在短期阵痛，但从长远来看有利于持续发展。对于信托公司而言，与其关注监管政策带来的不利影响，毋宁关注于自身产品销售能力和客户服务体系的建设。
其次，禁止第三方理财机构实则维护了正常的信托行业竞争秩序，实现行业内部的优胜劣汰，加速行业分化。如前文指出，第三方理财机构代理销售信托产品最直接的后果是，导致一批高风险信托产品流入市场，禁止之后将在一定程度上限制上述项目的生存空间。在高收益、承诺保底收益、返佣等违规行为刺激下，扰乱了正常的市场竞争，在支持部分经营能力较弱的信托公司业务存续的同时，支持了部分业务风格激进的信托公司非理性发展，扭曲了信托行业内部的市场竞争规律。如禁止第三方理财机构销售信托产品的监管政策得到有效执行，将在很大程度上限制上述信托公司的发展，而管理规范风险控制能力较强、自身产品销售能力较强、本身已摆脱对第三方理财机构销售依赖并主动舍弃高成本高风险项目的信托公司，将在此轮市场竞争中获得发展先机。